近兩年，農(nóng)資市場(chǎng)進(jìn)入寒冬期，但是，來自聊城陽谷縣的農(nóng)資經(jīng)銷商孔凡祿，卻在農(nóng)資銷售逆境中通過測(cè)土配方施肥方案的推廣，農(nóng)資銷量每年以20%的速度增長(zhǎng)。

　“自2010年起,我開始推廣測(cè)土配方施肥，截至目前,我采集的土樣已經(jīng)超過3500份，涵蓋了陽谷縣80%的村莊,而且現(xiàn)在臺(tái)前、范縣、汶上等很多外地的農(nóng)戶也主動(dòng)找上門進(jìn)行測(cè)土配肥。”8月23日，陽谷圣德農(nóng)資店負(fù)責(zé)人孔凡祿介紹說。

自2005年起，我國(guó)就開始實(shí)施測(cè)土配方施肥補(bǔ)貼項(xiàng)目。但“zui后一公里”的配方肥下地,一直難以突破。那孔凡祿是如何做到在短時(shí)間內(nèi)讓農(nóng)民信服他的測(cè)土配肥方案的?

“我們?cè)谕茝V的過程中遇到的困難是難以想象的。因?yàn)槲覀兺茝V之前測(cè)土配肥的口號(hào)就已經(jīng)喊了很久了，有很多商家曾打著測(cè)土配肥的旗號(hào)來做文章，他們拿著簡(jiǎn)易的化驗(yàn)儀器，往土地里一插就出結(jié)果，說土地里缺什么,必須用他們經(jīng)銷的肥料。”孔凡祿說,久而久之農(nóng)民對(duì)測(cè)配方施肥不再信任。在孔凡祿推廣前期，他只要走到村里，農(nóng)民一聽是測(cè)土配肥的眼一翻,直接說:“忽悠人的又來了。”

為消除農(nóng)民對(duì)測(cè)土配方施肥的誤解，孔凡祿挨家挨戶地給他們解釋，他們所說的測(cè)土配肥是真正的“測(cè)土”和“配肥”。接下來，再實(shí)踐給農(nóng)戶看。“首先取土就有很大的講究,我們根據(jù)地塊的形狀分成X型取土和Z型取土，在地塊里要打8-10個(gè)點(diǎn)，深度為20-40厘米，取來的土放在土壤袋里混合均勻，然后放在陰涼的地方自然風(fēng)干，再碾磨才能化驗(yàn)。來的農(nóng)民聽了我們的解釋之后開始有點(diǎn)半信半疑，我們就拿來專業(yè)的取土器，在地里的不同部位打點(diǎn)，整塊田地里的土壤都要取到。”孔凡祿說，農(nóng)民看到專業(yè)的取土以及測(cè)驗(yàn)后，不禁舉著大拇指說，他們是真正來測(cè)土配方的。

雖說*步取得了農(nóng)民的信任，可如何推廣開來，讓農(nóng)戶真正用上測(cè)土配方施肥方案，才是更大的難題。“現(xiàn)在的農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,在當(dāng)時(shí)真正開始推廣的時(shí)候也遇到不少麻煩。后來，我們通過在村里找，先給這部分農(nóng)民取土，再參觀配肥站，再做田間試驗(yàn)。做到農(nóng)戶來到配肥站，在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的土壤樣品區(qū)里都能找到他們的土壤留樣。再根據(jù)這個(gè)土壤結(jié)果和種植作物，用電腦將配方、價(jià)格、含量、重量、農(nóng)戶姓名、地址等信息直接打在標(biāo)簽上。自動(dòng)配肥機(jī)根據(jù)不同的原料生成不同的肥料，然后把標(biāo)簽貼在包袋上，一目了然，真材實(shí)料現(xiàn)場(chǎng)配，缺啥補(bǔ)啥不浪費(fèi)，農(nóng)戶在現(xiàn)場(chǎng)看到確實(shí)做到真正的私人訂制肥料。”孔凡祿說，村里的這部分用了肥料,確實(shí)感覺效果不錯(cuò)，他們?cè)偃ゴ謇镩_觀摩會(huì)，開農(nóng)民會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)說法，現(xiàn)場(chǎng)做對(duì)比,看根系，看籽粒飽滿程度，這樣給農(nóng)民一個(gè)直觀的感受，讓農(nóng)民切實(shí)感受到用了配方肥效果確實(shí)不一般。

經(jīng)過“說”“做”“看”“推”之后，農(nóng)戶開始放下戒備心理，接受孔凡祿所說的所做的，從一戶到多戶……從一個(gè)村到多個(gè)村，如今的孔凡祿不僅僅是一名農(nóng)資經(jīng)銷商,他更是聊城地區(qū)有名的測(cè)土配方施肥推廣者。

測(cè)土配方施肥在當(dāng)?shù)赝茝V獲得成功，孔凡祿覺得很有成就感。“下一步我們?cè)诂F(xiàn)有的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)抓種植合作社和種地大戶，根據(jù)不同的種植合作社不同的地塊推出不同的肥，讓種地大戶真正做到合理施肥，不多施無用的肥料，對(duì)合作社和種植大戶實(shí)行會(huì)員VIP一對(duì)一服務(wù)，讓施肥更合理，土地更高產(chǎn)。”孔凡祿說。

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